如何赢得大市场

过去，对供电部门而言，“营销”是个陌生的词儿：什么营销不营销的，送电，收电费，不交电费就拉闸，反正不愁你不用电。

然而，曾经紧缺的电力，如今却面临着买方市场的挑战，从1996年至今，我国的电力市场一直处于疲软状态。

贵州省的供电企业作出了积极的选择：转换机制，开拓市场！逐年大幅度增长的售电量说明了一切：从1992年到1999年，贵州省的售电量从98亿千瓦时增长到230亿千瓦时，年均增长13％，高于全国平均水平。

用户就这么多，用电量就这么大，何处去开拓市场？贵州省电力公司采取的对策是扶植用电大户，以优惠的条件引进耗电企业，他们提出的口号是：“小利润，大市场；舍利润，求市场”。

遵义市供电局局长黄泽修把供电企业和客户的关系比作“欢喜冤家”，“电力市场还是有潜力的，供电企业只想着一家好是好不了的，必须开门办企业，与其他企业共同发展，实现双赢。”

遵义市有七家大的国有企业，都是用电大户，其中遵义铁合金厂一家企业的用电量便占全市总用电量的三分之一。前年由于铁合金市场价格下滑，效益不好，遵义铁合金厂拖欠了巨额的电费。扶植这家企业也就是扶植自己，遵义供电局专门组织人员到铁合金厂，摸清了其产品成本与电价的关系，以及该厂产品的国内市场份额、实际生产能力、产品价格走势和资金回笼情况；然后，在省电力公司的支持下，做出了让利的决定：在确保完成当年用电量，且当月电费结清的前提下，给予适当的让利。电价的适度浮动，服务的到位，使遵义铁合金厂产品的市场份额上升了12．6％。企业摆脱困境，意味着电力负荷的保持和增长。

安顺面临着和遵义类似的情况，七、八家硅铁厂年用电2亿千瓦时，它们的盈亏对供电企业影响很大。针对这些企业规模小，营销不力的状况，安顺市供电局积极帮助他们疏通销售环节。贵阳市市南供电局采取让利促销方式，使一家欠费达上亿千瓦时的企业不仅年用电量增长了3亿多千瓦时，而且实现了电费结零。

贵州省黄磷生产很多，其产品在国内占有60％的市场份额，当这些企业面临市场不景气、资金周转困难时，供电企业根据其具体情况，与一些企业签订了缓交电费或让利销售的协议，这不仅保住了黄磷生产的用电负荷，而且使一些企业度过了难关。

然后是引进。外地企业看中的是贵州电力的价格优势，贵州电力看中的是市场增扩。位于乌江畔的乌江黄磷厂就是电力企业从连云港引进来的，两期工程完工，可以增加近亿千瓦时的用电量。电力的优惠使乌江黄磷厂尝到了甜头，这家企业决定再建三期工程，届时将再增加用电量4000万千瓦／时。

贵阳市南供电局小河分局从武汉和昆明引进了两家企业，小河分局向企业免去了线路架设的费用，分别为85万元和19万元，而且帮助他们办理了各种手续，协调了各种关系，使他们提前两个半月投产。

贵州电力企业不光是对工业用电给予优惠，公司规定，居民月用电量超过100千瓦时的，超出部分电价每千瓦时由0．344元降至0．26元；配合电网改造实行贴费优惠，在实行“一户一表”的过程中，电表及安装价格由1600余元降至400元；城市亮丽工程电费下调0．177元；宾馆、饭店和社会团体用电下调0．271元。眼前的损失，换来的是新的负荷。

贵州电力的另一个口号是：销售电力首先是销售自己的形象。为了树立供电企业的良好形象，贵州供电企业积极协助大中用户设备的检查和维护，坚持上门服务，保证用户设备的正常运行，电力抢修中心24小时值班；加快营业自动化、实用化，与银行联手增加收费点，解决用户交费难的问题；对客户报装，实行限时安装……

市场开拓和真诚的服务，为贵州电力赢得了更大的生存空间。

职工的积极性从哪里来？回答是：从机制上来。按照内部模拟市场规定，供电企业和发电企业一样，必须超售电量才能获取内部利润，有了内部利润才能兑现增量工资；供电企业获得内部利润的考核指标，还包括平均售电单价、线损、电费回收率和旧欠回收比例等。对超指标售电部分，省公司按每千瓦时0．06元计算供电企业的内部利润，亦作为供电企业对用户促销的“资本”。

同时，供电企业将相关指标层层分解，形成二级模拟市场：对供电分局，从试行四大指标承包到半独立核算的营运管理；营业上打破传统的抄、核、收的管理模式，推行指标到人的管理机制；建立上岗、转岗和待岗的动态用人机制；职工收入与指标的完成密切挂钩的用人机制。供电企业的职工说，过去是纪律管人、制度管人，现在是指标到人，机制激励人、制约人。